המרה \ המרות

בניתם לעצמכם תוכנית שיווק מקצועית ויעילה והאתר כבר באוויר. השאלה המכריעה בסופו של דבר היא, האם כל המאמצים שלכם אכן יצליחו להרחיב את בסיס הלקוחות שלכם ולהעלות את המכירות. תהליך מורכב זה, בו לידים הופכים ללקוחות נאמנים, מושפע על ידי גורמים רבים. בבסיס של התהליך הזה, נמצא מדד אחד שחשוב לקחת בחשבון. שיעור יחס המרות הוא המדד הטוב ביותר לבחון עד כמה האסטרטגיה השיווקית שלכם יעילה בהמרה של לידים ללקוחות מרוצים.
אין ספק שעולם השיווק הוא עולם דינאמי, מתפתח ומשתנה ללא הרף. עם זאת, לצד השינויים התכופים, ישנם שני עקרונות בסיסיים שמנחים כל בית עסק שמעוניין לגדול ולהתפתח. הצורך להביא מספר מתעניינים גדול ככל האפשר בשירותים שמציע בית העסק; והצורך לשכנע אחוז גדול ככל האפשר מן המתעניינים לרכוש את המוצר. דוגמא להמרה: אם הצלחנו להביא גולש לאתר שלנו והוא רוכש מוצר, זו המרה. בעצם המרנו את הלקוח הפוטנציאלי שלנו ללקוח משלם.

אז מה זה בדיוק המרה?

“המרה” היא בעצם כל פעולה שאנחנו רוצים שהגולש יבצע בנכס הדיגיטלי שלנו. רכישה, שליחת ליד, רישום לניוזלטר, צפייה בסרטון ועוד. מן הסתם, ההמרות החשובות ביותר הן אלו שמכניסות כסף לעסק. “יחס המרה” מראה לנו כמה המרות אכן בוצעו, מתוך כלל הנכנסים לאתר. לדוגמה, אם מדי יום נכנסים לאתר 500 משתמשים שמבצעים 10 המרות, יש לנו יחס המרות ממוצע של 2% (מחלקים את כמות ההמרות בכמות הכניסות).
יחס המרה (Conversion rate או CR), הוא מונח מעולם השיווק הדיגיטלי המתייחס ליחס של אחוז הגולשים אשר ביצעו פעולות שונות באתר האינטרנט שלנו. המרה יכולה להיות כל סוג של פעולה, החל מהשארת פרטים באתר, דרך לחיצה על לשונית של קטגוריה מסוימת ועד לביצוע פעולות רכישה. בתור בעלים של אתר אינטרנט עסקי, המטרה הטבעית והמרכזית שלנו היא לשאוף להגדיל את יחס ההמרה. יש רבים הנוטים לחשוב ולהתבלבל כי כניסות רבות לאתר האינטרנט מצביעות בהכרח על יחס המרות תקין. בפועל, אין כל הבטחה לכך שהכניסות הרבות לאתר שלכם באמת יובילו לאילו שהן המרות (כמו הגדלה בכמות המכירות לדוגמא).

מה משפיע על המרה? במילה אחת: הכל.

המכלול של איך הנכס הדיגיטלי שלכם נראה. החל מעיצוב האתר, מבנה האתר, יצירת חוויית המשתמש, התמונות, התכנים, ביטויי המפתח שאתם עושים בהם שימוש ועוד. את נתוני יחסי ההמרות אתם יכולים לנתח בצורה יעילה באמצעות השימוש בכלי ה- Google Analytics. בשביל לבדוק מה משפיע על ההמרה תצטרכו לקחת בחשבון שני אלמנטים מרכזיים.

• אחוז הנטישה – נתון ייעודי המתייחס לכמות המבקרים אשר נכנסו לעמודים מסוימים באתר שלנו מבלי לבצע בהם כל פעולת המרה. הם רק הסתכלו ולא לחצו על שום דבר או נרשמו לכלום.

• נתוני זמן הגלישה (שהייה באתר) – משך זמן הגלישה באתר שלנו הוא נתון חשוב ואפקטיבי במיוחד המסייע לנו למדוד את רמת הרלוונטיות של עמודים שונים שהגולשים נכנסים אליהם. ככל שזמן השהייה הוא ארוך יותר, הסיכוי שתתבצע פעולות המרה, עולה.

מומחים בתחום השיווק מסכימים כי יחס המרה במכירות העומד על הטווח שסביב 10% נחשב לטוב למדי. כיום, שיעור יחס ההמרה הממוצע במגזר העסקי עומד על 2.5%. הנתון הזה נכון לגבי ענפי תעשייה שונים ומגוונים. משמעות הדבר בפועל היא שככל שנגייס משאבים וכלים לשיפור יחס המרה, כך נוכל לקבל יתרון משמעותי מאוד בתחום שלנו על המתחרים שלנו.