בעולם הדיגיטלי המהיר והמשתנה של ימינו, בני האדם מוקפים במסרים שיווקיים רבים ומגוונים, לאורך כל שעות היום – בין אם ירצו בכך ובין אם לא. לחלק מהמסרים האלו אנחנו מגיבים ולחלקם לא, ולרוב אפילו מתעלמים מהם כלא היו קיימים כלל. המסרים השיווקיים שאנו נחשפים אליהם באופן קבוע, מגיעים ממקורות שונים. למשל: פרסומות בטלוויזיה, סרטוני יוטיוב, באנרים באתרים, עמודי פייסבוק, פיד האינסטגרם שלנו, פרסומות קופצות במשחקי מחשב וטלפון נייד, שלטים על אוטובוסים ומשאיות, שלטי חוצות ברחבי הארץ והעולם, חלונות ראווה של חנויות, אפליקציות שונות, אתרי חנות מקוונים, בלוגים, והרשימה עוד ארוכה מאוד. בעולם הפרסום בכלל ובעולם הפרסום המקוון בפרט, קיים צורך עז ומובהק להיות חדים, ישירים, אמינים, להעניק ערך מוסף ולהיות בעלי משמעות עבור הצרכן. על מנת שנוכל להשיג את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי שלנו, ליצור אצלו עניין, לגרום לו לרצות את המוצר שלנו ולבסוף גם לגרום לו לבצע את פעולת ההמרה הרצויה כגון רכישה של המוצר או השירות שלנו – נשתמש בטקטיקות שיווקיות שונות. אחת הטכניקות המובילות בתחום היא המודל השיווקי AIDA.
מאז שנות השישים המוקדמות, AIDA תוארה בתור מעין משפך שיווקי. בראש המשפך נתפסת כמות גדולה של רוכשים פוטנציאליים. הם מתחילים לפתח מודעות למוצר. לאחר מכן, כמות קטנה יותר מתוך הקבוצה ההתחלתית מתחילה להתעניין יותר בתוכן ובמוצר או השירות עצמם. לאחר מכן, קבוצה מצומצמת יחסית מגיעה למצב שהיא מעוניינת במוצר/השירות ורוצה לרכוש אותו; ולבסוף, קבוצה קטנה אף יותר מבצעת את הפעולה האחרונה ואכן רוכשת את המוצר. מבנה זה נקרא למעשה משפך שיווקי. אולי יצא לכם להיתקל בשמות הנוספים שלו: משפך הרכישה, משפך הלקוח, או משפך מכירות.
מה זה AIDA בעצם?
AIDA היא אחת משיטות השיווק הוותיקות ביותר שקיימות. אליאס סנט אלמו לואיס, המפרסם האמריקאי, הניח את היסודות למודל שיווקי זה בסוף המאה ה- 19.
מודל AIDA הוא ראשי תיבות המייצגים מודעות, עניין, תשוקה, ופעולה. מודל זה עוזר לנו להבין כיצד להגדיל את הסבירות לפעולות המרה. כאשר מישהו רואה את הפרסומת שלכם באתר או ברחבי המדיה החברתית, הוא הופך להיות מודע לעסק או המותג שלכם. עכשיו הוא יודע שאתם קיימים. מכאן, נוצר עניין מסויים והוא מחליט לברר עליכם יותר מידע. הוא יכול לעשות זאת על ידי ביקור באתר האינטרנט שלכם או בדפים החברתיים שלכם. אם הגולש ימצא משהו מרתק, ייחודי, מושך ואטרקטיבי – זה יגדיל את העניין שלו בכם. עכשיו הלקוח רוצה את מה שיש לכם להציע, יש לו תשוקה למוצר או השירות שאתם מציעים. הוא יודע מה התועלות שלו ואיך הוא יעזור לו בחיים. ולבסוף, הלקוח מגיע להחלטה הסופית, לבצע את פעולת ההמרה הרצויה. לרוב, זו תהיה רכישה של מה שאתם מפרסמים, הרשמה לניוזלטר, שיתוף ותגובה או השארת פרטי התקשרות. אלו הם בעצם השלבים במשפך השיווקי AIDA. חשוב מאוד לוודא שהאתר או הדפים החברתיים שלכם מכילים את כל האלמנטים הללו, בדיוק בסדר המתואר. כך בעצם אתם לוקחים את הלקוח הפוטנציאלי שלכם למסע, מעניקים לו את כל הידע הדרוש אודותיכם, מציגים בפניו את כל היתרונות, ובסופו של דבר גם גורמים לו לסגור את העסקה, ואולי לבצע רכישות נוספות בהמשך.
מודל AIDA להגדלת מכירות בעסק
מודל AIDA מייצג מודעות, עניין, תשוקה ופעולה. המודל השיווקי הנהדר הזה, הוא כלי שימושי מאוד עבור בעלי עסקים ומקדמי אתרים, בכל הנוגע לשיווק יעיל ואיכותי של העסק. המודל עוזר לנו להבין מה הלקוח שלנו רוצה, מה הוא מחפש, ומה הוא צריך על מנת שיוכל לקבל בדיוק את מה שהוא רוצה. חשוב לדעת מה הם הרצונות של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, כי אם לא, יהיה לכם הרבה יותר קשה להגיע אליו. מודל AIDA עוזר לנו בעצם להעביר את היתרונות שלנו ללקוחות הפוטנציאליים בדרך הטובה ביותר. הם מרגישים שאנחנו חשים את כאבם, מבינים את רצונם ושיש לנו משהו שישפר את איכות חייהם או יפתור להם בעייה מסויימת שהתמודדו איתה לאורך זמן. לקוח שעובר דרך המשפך השיווקי הזה, סביר להניח גם יחזור אליכם לרכישות נוספות בעתיד. הוא מרגיש שעזרתם לו, שנתתם לו מענה כשהיה צריך, ושקיבל מכם בדיוק את מה שציפה לו ואף מעבר לכך. כך תוכלו לקבל יותר חשיפה לעסק שלכם ולהגדיל את הסיכוי לפעולות המרה כגון רכישה של המוצר או השירות שלכם.
4 השלבים החשובים במודל AIDA
מודל AIDA מורכב מ- 4 שלבים עיקריים. תשומת לב, עניין, תשוקה ופעולה.
אלו הם בעצם 4 השלבים החיוניים דרכם עובר הצרכן, המייצגים את הדרך שהוא עושה עד לביצוע הרכישה. כל שלב מתרחש לפי סדר מסויים, אחד אחרי השני. לצורך העניין, אם לא הצלחתם ללכוד את תשומת הלב של הגולש, אז יהיה לכם סיכוי קלוש להצליח לעורר כל עניין אצלו – ובטח ובטח שגם לא לעורר אצלו רגשות תשוקה עזים ולבצע רכישה.
Attention
השלב ההתחלתי וכנראה גם החשוב ביותר במודל AIDA. זהו הרושם הראשוני שהגולש שלכם מקבל מהעסק או המותג שלכם. כאן אתם חייבים ללכוד את תשומת הלב שלו. אין הזדמנות שנייה. חשוב לדעת לתפוס את תשומת לב הלקוח על הרגע הראשון, מבלי לתת לו לחשוב ולהתמהמה יותר מדי. כאן התוכן משחק תפקיד מפתח מרכזי במערכה. אפשר להעלות איזה טיפ מעניין, טיזר קצר ומושך, סרטון מצחיק או מרגש, לשאול שאלה פתוחה שתענו עליה אם ימשיכו לקרוא או לצפות, ועוד. כל דבר שתוכלו לחשוב עליו, שעלול ללכוד את העין של הגולשים ולפתח אצלם רצון להמשיך ולהתעניין. את זה ניתן לעשות באמצעות שימוש במילים חזקות, הממקדות את תשומת הלב של הקוראים. לדוגמא: עצרו! שימו לב! בלעדי! זהירות! סכנה! חד-פעמי! הפתעה! רק היום!
Interest
בתור מפרסמים, יש לכם זמן מוקצב ביותר של מספר שניות בודדות כדי לעניין מספיק את הצרכן שלכם, על מנת להשיג את תשומת הלב שלו ולגרום לו רצות להשתהות ולשמוע עוד. כ- 10 שניות בלבד, ליתר דיוק. לעורר את העניין של הגולש ולגרום לו להישאר איתנו, זה השלב הקריטי ביותר. זהו גם אחד השלבים הכי מאתגרים במודל AIDA. בשלב זה, לאחר שהשגתם את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, כל המסרים השיווקיים שלכם ומה שתעשו בהמשך הדרך, צריכים להתמקד דווקא בצרכים של הלקוח, הרצונות וההעדפות שלו. כאן חשוב מאוד לתת מענה על הצרכים שלו, ולהבליט את נקודות החוזקה של המוצר או השירות שאתם מספקים אל מול שאר המתחרים שלכם.
הצורך של הלקוח במוצר או שירות מסויימים, תמיד יהיה מונע לפי אחד משני כוחות מרכזיים: הרצון לקבל הנאה מסויימת או הימנעות מכאב שהם מתמודדים איתו. חישבו, מה הלקוח שלי רוצה? מה הוא צריך? איך המוצר שלי יעזור לו למלא את החלל החסר?
Desire
כאן אתם צריכים לגרום לגולש לחשוק במוצר שלכם. ברגע שהצלחנו לגרום לגולש להמשיך לקרוא, מגיע הזמן להציג את המוצר בצורה ברורה יותר. לאחר שהגדלתם את העניין של הצרכן במוצר או השירות שלכם, חשוב גם לעזור לו גם להבין מה אתם מציעים בדיוק, בצורה אמיתית ומוחשית.
בשלב הזה של המודל השיווקי AIDA, חשוב מאוד שתציגו בבירור את כל התועלות של המוצר שלכם, ופחות את התכונות והמאפיינים שלו. לדוגמא: במקום לכתוב "הקרם החדש בעל מרקם מרענן וריח נעים במיוחד"; אפשר לרשום – "קרם הפנים החדש שלנו יגרום לעור שלך להרגיש רענן, נקי, חלק ומלא לחות. החזירי את הזוהר הטבעי לפנים שלך."
Action
השלב הסופי במודל AIDA. כאן נשלב הנעה לפעולה ברורה וחזקה. בשלב זה אנחנו רוצים להביא את הלקוח שלנו אל הפעולה הסופית שתכננו מראש, שתגדיר את הטקטיקה השיווקית שלנו בתור הצלחה מסחררת. עכשיו אסור לנו לתת ללקוח זמן להשתהות, להתלבט ולחשוב יותר מדיי מה לעשות. כאן התפקיד שלנו בתור בעלי עסקים או מקדמי אתרים, הוא להוביל את הלקוח שלנו באלגנטיות, אך בצורה ברורה אל עבר הפעולה הרצויה. שלב ה-Action, הוא הקצה הסופי של טכניקת AIDA. כאן נצטרך להשתמש במילים חזקות ו"מצוות" בכדי שנוכל להניע את הלקוח שלנו לפעולה. לדוגמא; דברו איתנו כבר היום! הקליקו כאן! הירשמו עכשיו! השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם! לחצו על הקישור! מלאו את הפרטים עכשיו! בואו נדבר! הזמינו היום! ועוד. ככל שההנעה לפעולה תהיה יותר ברורה, כך ללקוח יהיה הרבה יותר קל לבצע את הפעולה הרצויה.
לסיכום, שיטת מודל AIDA היא אחת הטקטיקיות השיווקיות העוצמתיות ביותר. כך אתם בעצם מלווים את הלקוח הפוטנציאלי שלכם, לאורך כל הדרך, עד לביצוע הרכישה. אתם מעניקים לו את כל המידע הדרוש ומצליחים לעניין אותו. נסו לשלב את השיטה הנהדרת הזו באסטרטגיה השיווקית שלכם, ותראו כיצד החשיפה שלכם עולה והמכירות שלכם גדלות בהתאם. כך גם תעניקו לגולשים שלכם ערך מוסף, יחד עם הצגת כל היתרונות ברכישה של המוצר או השירות שלכם. תיצרו אפקט מקרב, תבנו אמון והלקוחות שלכם ירגישו שיש בצד השני מישהו שמקשיב להם ומבין אותם.
