פילוח שוק הוא חלק בלתי נפרד מתהליך השיווק והקידום של כל עסק. זוהי בעצם הפעולה ה-1 שעל המשווק לעשות כאשר הוא קובע את האסטרטגיה השיווקית בעסק לראשונה. באמצעות פילוח שוק שמתבצע באופן נכון ומדויק, העסק יכול להכיר את קהל היעד שלו היטב ומקרוב. כך ניתן לדעת מהם הצרכים, הרצונות והחששות בליבם של הסוגים השונים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. דבר זה מאפשר לייצר פעילות שיווקית הרבה יותר אפקטיבית וממוקדת, שבסופו של דבר מצליחה לענות על רוב הצרכים של קהל היעד הרלוונטי ביותר עבור הנישה בה העסק או המותג שלכם מתמחה.
אז מהו בעצם פילוח שוק בהגדרה שלו, כיצד הוא מתבצע, מה המטרה העיקרית בביצוע של פילוח שוק ואיך נדע לעשות את זה נכון? כל מה שרציתם לדעת, כבר מחכה לכם כאן.
מה זה בעצם פילוח שוק ואיך הוא מתבצע?
פילוח שוק, או באנגלית, Market segmentation, הוא שיטת חלוקה של קהלי יעד לתת קבוצות. החלוקה מתבצעת על פי אפיונים שהוגדרו מראש. כל פלח שוק כזה, מגיב באופן דומה לאותם גירויים שיווקיים. פילוח שוק הוא לא פחות מהבסיס לכל עבודה שיווקית וקמפיין פרסומי, בכל חברה, ארגון ועסק. בזכות פילוח נכון ומדויק, הארגון או העסק יכולים לזהות את פלחי השוק הרלוונטיים ביותר לנישה הספציפית. פילוח שוק הוא שלב קריטי ביותר, משום שכך חברות יודעות למי למקד את המוצרים שלהן. באמצעותו, העסק יכול לגבש לעצמו תוכנית שיווקית מתאימה לכל אחד מהפלחים הקיימים ולשווק את המוצרים או השירותים שהוא מציע בצורה מדויקת ביותר.
פילוח של שוק יכול להתבצע עבור המותג או העסק עצמו, וכמו כן גם על בסיס מוצר אחד ספציפי. המטרה של ביצוע הפילוח על מוצר יחיד היא סיפוק של התאמה גבוהה במיוחד בין צרכנים למוצרים מסוימים שבמטרתו של העסק לקדם. בנוסף לכך, קיימות גם מערכות פילוח שוק אוטומטיות, למשל מערכת פילוח האוכלוסין בארה"ב. היא מעניקה ניתוח סטטיסטי על פי נתונים שונים. תהליך הפילוח מובדל על ידי תכנון מדויק של האסטרטגיה השיווקית המתאימה עבור כל פלח שוק בנפרד.
המטרה העיקרית בביצוע טכניקה זו, היא בעצם לזהות קבוצות של לקוחות פוטנציאליים בעלי נתונים דומים ולתעדף אותם. התהליך עוזר להבין וללמוד את ההתנהגות של כל אחד מפלחי השוק השונים. האסטרטגיה השיווקית בעסק יכולה להתבצע באופן מדויק ולהתאים להעדפות השונות של כל לקוח פוטנציאלי. בכך, החשיפה וההכנסות יכולות לגדול משמעותית לאורך זמן. ביכולתו של פילוח שוק איכותי המבוצע נכון ובקפידה, להוביל לשיפור משמעותי באפקטיביות השיווקית של העסק.
מהי המטרה העיקרית בביצוע של פילוח שוק?
על מנת שתוכלו לזהות צורך מסוים אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ולהעניק להם מענה בעזרת המוצר או השירות שלכם – חשוב לבצע פילוח שוק. למעשה, זיהוי אותו צורך בקרב קהל היעד שלכם הוא העיקרון המרכזי של כל התהליך. מה הכוונה? ניתן דוגמא. לצורך העניין, אתר תדמית של רופא שיניים בפרדס חנה, יפנה לתושבי האזור שזקוקים לפתרונות דנטליים שונים. אתר חנות עם משלוחים בכל הארץ שמציע למכירה מוצרי קוסמטיקה וטיפוח, יפנה לקהל יעד של נשים וגברים נשואים או במערכות יחסים. אתר שמוכר תוספי תזונה לספורטאים יפנה לאנשים שעוסקים בספורט או כאלו ששומרים על אורח חיים בריא. וכן הלאה וכן הלאה. לכל מוצר, מותג, עסק ושירות קיים פלח שוק שמתאים לו באופן המדויק ביותר. המטרה היא להגדיר את מאפייני פלח השוק המשותפים של קהל היעד שלכם ולקבוע האם העסק שלכם פונה ליותר מפלח שוק אחד. לאחר מכן, הבינו מהו הצורך עליו המוצרים או השירותים שלכם יכולים לענות עבור כל פלח שוק רלוונטי.
מהסיבה שקיים מגוון כה רחב של קהלי יעד בתוך שוק עצום ורוויי, חשוב מאוד להגדיר את קהלי היעד השונים שלכם. כך תוכלו לקבל תמונה מלאה ורחבה בנוגע למי הם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בעסק, למי אתם פונים, מה המוצר או השירות שלכם יכולים לעשות עבורם ומדוע כדאי להם לקנות דווקא מכם. פילוח שוק המבוצע באופן נכון, מדויק ומקצועי יכול לעזור לכם לענות על שאלות אלו מול עצמכם. בכך תוכלו להתאים את מה שאתם מציעים בעסק לקהל היעד הרלוונטי ביותר. בזכות כך, הסיכוי שאלו שייחשפו לפרסומים שלכם יגיבו אליהם באופן חיובי, עולה משמעותית. ככל שהפרסומים שלכם יותר ממוקדים, בין אם הם ממומנים או אורגניים – כך גוברת גם האפשרות לביצוע פעולות המרה שונות באתר שלכם (הרשמה לניוזלטר, הורדת קובץ, השארת פרטים, רכישה).
פילוח שוק נדרש בכל סוג של ערוץ שיווק
עסק לא מסוגל לפנות באופן יעיל ואפקטיבי לכל הקהלים הקיימים. לכן, כאשר אתם יוצאים למסע הפרסומי עבור העסק שלכם, מומלץ מאוד להגדיר קודם כל את קהל היעד שלכם ולבצע הליך של פילוח שוק. חשוב לזכור, שצרכנים שונים נבדלים זה מזה משמעותית כאשר הדבר נוגע לצרכים והעדפות אישיות. על כך בדיוק פילוח שוק מתבסס. פלח השוק אליו נפנה יכול להיות ממוקד ביותר או אפילו רחב יחסית. מה שכן, הוא חייב להיות בעל מאפיינים דומים ומשותפים. למשל: נשים, חיילים, תינוקות, נערים בגיל ההתבגרות, וכדומה.
לא משנה באילו ערוצי שיווק אתם משתמשים על מנת לקדם את העסק שלכם, פילוח שוק ממוקד נחוץ בכל אופן. להיפך, הוא אפילו יותר חשוב כאשר אתם מבצעים מהלכים שיווקיים כאלו ואחרים. גם במקרים בהם אתם מבצעים קידום אתרים ממומן באמצעות פרסומות בפייסבוק ואינסטגרם, או גוגל אדוורדס, למשל – עדיין תידרשו לבצע אפיון נכון של קהל היעד הרלוונטי ביותר אליכם. את קהל היעד הממוקד ניתן להגדיר במסגרת ביצוע הקמפיין הממומן. לצד זאת, חשוב לזכור שפילוח שוק נכון ואיכותי הוא חלק חשוב ביותר גם בתהליך של קידום אתרים אורגני. לפני שבכלל מתחילים לקדם מילות וביטויי מפתח באתר או בפרסומים ברחבי המדיה החברתית, לפני הכל חשוב שתגדירו את הלקוחות הספציפיים שאתם מעוניינים למשוך לאתר ולעסק שלכם בסופו של דבר.
אז כיצד נדע לבצע פילוח שוק נכון ויעיל?
פילוח יעיל של השוק צריך להתבצע בצורה נכונה ומבוקרת, בכמה שלבים, תוך תשומת לב לפרטים הקטנים. לפני הכל, יש צורך בבחירה של המשתנים לפילוח שתבצעו. המשתנים העיקריים הם גיאוגרפים, דמוגרפיים, פסיכוגרפיים, והתנהגותיים. על ידי מאפיינים אלו, ניתן לקבל תמונת מצב עדכנית של סיווג הפילוח ואפיון מקרוב של השוק וקהלי היעד הרלוונטיים אליכם. עכשיו, נסביר על כל אחד מהמשתנים קצת יותר לעומק:
בסיס גיאוגרפי
השלב הראשון בפילוח שוק מתבצע קודם כל על בסיס נתונים גיאוגרפיים. חלק זה מתייחס למשתנים כמו גבולות מדיניים, אזורי סחר, אקלים ועוד.
בסיס דמוגרפי
שלב זה בתהליך מתייחס למשתנים דמוגרפיים כאלו ואחרים של קהל היעד הפוטנציאלי, כדוגמת גיל, מין, דת ועוד.
בסיס פסיכוגרפי
כחלק מתהליך פילוח שוק ממוקד, חשוב לקחת בחשבון משתנים כמו מעמד חברתי וסוציו-אקונומי, סגנון חיים, אישיות, תחביבים בשעות הפנאי, ועוד.
בסיס התנהגותי
כאן תשומת הלב מתמקדת במשתנים כמו הרגלי הרכישה וצורת השימוש.
בסיס סוג לקוח
נתון זה בפילוח שוק מתייחס לשאלה מהו סוג הלקוח. משפיעים על הביסוס הסופי משתנים כמו האם הלקוח הוא צרכני, תעשייתי, פרטי ועוד.
לאחר שביצענו חלוקה נכונה ומדויקת לפלחי שוק שונים ויש לנו את הקהל הרלוונטי – נוכל להתחיל בזיהוי של קבוצות לקוחות בעלות מאפיינים דומים. לאחר מכן, נבנה פרופיל לקוח תוך התאמה אישית לכל פלח שוק. אחרי שבנינו פרופיל לקוח והצטיירה בפנינו דמותו, נוכל לבחור קבוצת לקוחות עיקרית שבה נרצה למקד את פעילויות השיווק העיקריות שלנו בעסק. לבסוף, נבנה תוכנית שיווקית המתייחסת לכל המאפיינים שמצאנו. בכך, הפרסומים שלנו יהיו ממוקדים ביותר ויפנו לקהל היעד הכי רלוונטי. עקב כך, הסיכוי שהוא יבצע את הפעולות הרצויות כולל רכישה, גדול מתמיד.
לסיכום, פילוח שוק הוא חלק חשוב ביותר ואפילו קריטי בתהליך השיווק והקידום של כל עסק, ארגון או חברה. לא משנה באיזו נישה אתם מתמחים, חשוב שתבצעו פילוח שוק לפני שאתם יוצאים בקמפיינים השיווקיים שלכם. כך תוכלו להכיר את קהל היעד שלכם, לדעת מיהם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ומה בדיוק הם צריכים. המוצרים או השירותים שלכם מיועדים לשם כך שימלאו בדיוק את החתיכה החסרה בפאזל עבור כל לקוח אליו אתם ממקדים אותם. על ידי פילוח שוק נכון ואיכותי המבוצע בקפידה, תוכלו למקד את התכנים השיווקיים שלכם באופן מדויק לפלחי השוק הרלוונטיים ביותר.
