fbpx

ערך מוסף: מה זה בכלל ולמה הוא חשוב בכל עסק?

תוכן עניינים
ערך מוסף

בעידן הנוכחי, כאשר התחרות העסקית הולכת ומחריפה, יצירה של ערך מוסף ללקוחות היא חשובה בהחלט ואף קריטית. היא יכולה להתבטא בין היתר בקיצור זמני האספקה, יצירת גמישות תפעולית, מענה בשעת עומס, אתר רספונסיבי מותאם באופן אישי, שקיפות המידע אל מול הלקוחות, ניהול מיטבי של העסק, קמפיין שיווקי מעניין ומושך, הנחות ומבצעים מיוחדים, ועוד. ברגע שאנשים מרגישים שהם מקבלים משהו מעבר למה שזה עתה שילמו עליו – גם אם זה משהו קטן שנראה שולי – אז תדעו שיצרתם ערך מוסף איכותי ומושך עבור הלקוחות שלכם. בזכות כך, הלקוחות שלכם ירגישו שדווקא אצלכם מבינים אותם, מפנקים אותם ועושים מאמצים על מנת שתמיד יצאו מרוצים. לרוב, אנשים אוהבים ללכת לאיפה שנוח להם. אם ירגישו באתר שלכם תחושת נוחות וחיבור לעסק, תדעו שהצלחתם להעניק להם ערך מוסף בצורה נכונה ויעילה. במציאות, עסקים מצליחים הם לאו דווקא אלה שעושים הכול טוב יותר מאחרים. עסקים מצליחים הם כאלה שמחפשים יתרון יחסי שיגרום ללקוחות לקנות את המוצר או השירות שלהם, על פני המתחרים שלהם, ושיחזיר את הלקוחות אליהם שוב ושוב, בעקביות.

אז מה זה בדיוק ערך מוסף?

בשביל לבין את המונח ערך מוסף יותר לעומק, נשתמש בדוגמא. קחו למשל, שתי חנויות שונות. החנויות האלו יכולות למכור את אותו המוצר בדיוק, אפילו כזה שנקנה מאותו ספק. חנות אחת מוכרת אותו ב-30 ש"ח והחנות ה-2 מוכרת אותו ב-35 ש"ח. בחנות הראשונה המחיר מופיע על המוצר ואין מיקוח. בחנות השנייה לעומת זאת, המוצר מופיע בהנחה של 15% מהמחיר המלא (40 ש"ח), והלקוחות רואים את זה בתוך מתן ערך מוסף מצד החנות, הנחה שאחרת לא הייתה קיימת (למרות שהמחיר עדיין יותר גבוהה מהחנות ה-1). כך בעצם סביר להניח שיותר אנשים יקנו את המוצר של החנות השנייה המוצע בהנחה, מאשר את המוצר הראשון, שכבר יותר זול, אך הוא אינו מעניק שום ערך מוסף ללקוחות. אנשים אוהבים להרגיש שהם קיבלו משהו מעבר למה ששילמו עליו, תהיה זו הנחה, הטבה, מתנה או כל דבר בסגנון. גם אם הדיל לא בהכרח טוב יותר, רק בגלל עצם העובדה שקיבלו משהו מעבר, התייחסות אישית כלשהי, מחשבה תחילה של בעל העסק – הם ילכו ויקנו דווקא מהמקום שמעניק להם את אותו ערך מוסף. וזה יכול להיות בכל דבר, המחיר הוא רק דוגמא אחת. דוגמא נוספת יכולה להיות אריזה. אתם יכולים לקנות את אותו המוצר מ-2 מקומות שונים ולקבל בדיוק את אותו הדבר, אבל אחת החנויות משקיעה באריזה יצירתית ומושכת, כחלק ממתן ערך מוסף ללקוחות שלה. בחנות אחת תקבלו את המוצר בשקית ניילון רגילה, ובשנייה באריזה יפהפיה. איפה יותר סביר להניח שתקנו? אין ספק בכלל שבחנות המציעה אריזה מושקעת. יחס אישי וייחודיות יכולים לעשות את כל ההבדל בעסק. ערך מוסף מתייחס לשינויים הקטנטנים האלו, שיכולים להפוך את הכל, עבור הלקוחות ועבור בעלי העסקים כאחד.

למה זה חשוב לעסק?

לקוחות מוכנים לשלם הרבה יותר כסף במידה והם מקבלים ערך מוסף אמיתי מצד בעלי העסקים. גם אם בסופו של דבר, אותם המוצרים שהם קונים יוצרו באותם המפעלים, המחירים יכולים להיות גבוהים ורווחיים בהרבה יותר, בזכות הערך המוסף שהעסק נותן ללקוחות שלו.
פעם בעלי עסקים היו מעניקים ערך מוסף ללקוחות שלהם על ידי שימוש ביתרונות שונים שיש להם על המתחרים שלהם. כמו למשל, חנות ממוזגת, עיצוב נעים לעין, קרבה לדוכני אוכל ועוד.
עם העולם הדיגיטלי והמשתנה של היום, המון בעלי עסקים עברו לדיגיטל, ועכשיו במקום חנות פיזית אחת הם יכולים למכור את המוצרים שלהם למגוון רחב הרבה יותר של קהל יעד.
אך עם זאת, נוצר מצב בו היכולת להעניק חוויה מיוחדת במינה למתשמשים שלנו, פוחתת. אתר יפה ומעוצב טוב יכול להוות הרבה ערך מוסף לגולשים, גם אין לנו איזה יחס אישי או קרבה פיזית לנוחות המשתמש. לכן, בעלי עסקים ומקדמי אתרים צריכים להשקיע הרבה יותר מאמץ וחשיבה יצירתית, אם הם רוצים לייצר ערך מוסף אמיתי ללקוחות שלהם און ליין. כדי לייצר ערך מוסף במכירה מקוונת עלינו בראש ובראשונה להבין מה הם הכאבים של הלקוח און ליין, אם בעולם הפיזי, הכאבים הם חוסר נוחות, זמן, רצון לתשומת לב וכן הלאה – באינטרנט הכאבים קצת שונים. למשל, ביטחון.
לקוחות אוהבים שמתייחסים אליהם, במיוחד בזמן משבר. נתקלתם בלקוח לא מרוצה ששוקל לנטוש אתכם? עשו הכול כדי לגרום לו להרגיש טוב. לקוח לא מרוצה עלול לפגוע בכם משמעותית. ולא רק על ידי עזיבה. הוא יכול להתלונן עליכם בפני לקוחות אחרים, ומוניטין טוב בעסק הוא משהו שקשה מאוד לבנות מחדש. נסו לוודא שהלקוחות שלכם יוצאים מרוצים תחת ידכם, לא משנה מה, ובמידה והייתה איזו תקלה או בעיה – לטפל בה מייד.
כשאתם מעניקים ללקוחות שלכם ערך מוסף, אתם בעצם נוקטים כמה צעדים מעל ומעבר למצופה. הם צריכים להרגיש שאתם שם עבורם לכל עניין באשר הוא, וזה גם יוצר תחושה של אמון.

איך ליצור ערך מוסף ללקוחות?

אחת הדרכים הפשוטות יותר להבין מהו הערך המוסף שאתם מעניקים ללקוחות שלכם, היא לבנות טבלה. בעמודה אחת מלאו את כל הערכים שלכם – את כל אותן ההבטחות שאתם נותנים ללקוח שלכם לפני שהוא חווה את המוצר (ה- USP שלכם), ואז מקיימים אותן. לפני שתעברו לעמודה השנייה, וודאו שאכן כל ההבטחות האלו מתקיימות. אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להבטיח משהו ללקוחות שלכם ולא לקיים. זה יכול להוביל למצבים לא נעימים וביקורות לא טובות, המנעו מכך מלחתכילה ואל תבטיחו שום דבר שלא תוכלו לעמוד בו, בפני הלקוחות שלכם.
עכשיו, לאחר שסיימתם את העמודה הראשונה עם כל ההבטחות, עברו לעמודה השנייה. זו תהיה עמודת ערך מוסף. עכשיו עליכם לשאול את עצמכם: מהם הדברים שאתם מספקים במכלול חוויית הגלישה באתר שלכם, שלא קיים להם אזכור או הבטחה מקדימה? מהם הדברים שתוכלו להתחייב שיהפכו לערכים מוספים וערכי ליבה במותג שלכם? כיצד תוכלו להעניק ללקוחות שלכם יותר?

עכשיו, כשאתם יוצרים ערך מוסף ללקוחות שלכם, חשוב מאוד שתלמדו איך לחשוב מחוץ לקופסה, להעניק ערך מוסף משמעותי ויחד עם זאת לעמוד בציפיות של הלקוחות. מנהל אתר טוב צריך לדעת לנהל נכון את הצרכים המידיים והתכופים של הלקוח. יחד עם זאת, חשובה מאוד גם היכולת להתבונן בצורה רחבה ומעמיקה יותר על מכלול השיקולים. הדגש העיקרי הוא מתן של ערך מוסף ויצירת אסטרטגיה שיווקית מנצחת לטווח הארוך.

הכירו את קהל היעד שלכם וצרו ערך בהתאם

הדבר הראשון שעליכם לעשות, כאשר אתם רוצים להעניק ערך מוסף ללקוחות שלכם, הוא לוודא שיש לכם תמונה ברורה של קהל היעד שלכם. אתם לא יכולים לצפות שהלקוחות שלכם יבינו מה אתם עושים, מי אתם ואיך תעזרו להם בחיים, אם אין לכם הבנה ברורה של קהל היעד שלכם. אתם צריכים לדעת עליהם נתונים חשובים כמו מי הם, איפה הם נמצאים גיאוגרפית, מה הם הרצונות והתשוקות שלהם, מה הם החששות והפחדים שלהם – ואיך הם רוצים שיגיעו אליהם. זה מאוד חשוב כי זה יעזור לכם להבין את הלקוחות שלכם ואת הדרך שבה הם חושבים. זה גם יעזור לכם ליצור אסטרטגייה שיווקית יעילה, ולהעניק הרבה יותר ערך מוסף ללקוחות שלכם בהתאם.
שאלו את עצמכם: מה בסופו של דבר הלקוח שלי רוצה? אחד הרצונות העיקריים שיש לגולשים באתרי האינטרנט, הוא להרגיש בטוחים. הוא מוציא אצלכם כסף באתר, אז המינימום שאתם יכולים לעשות הוא להנעים את חוויית הגלישה שלו, לגרום לו להרגיש שהוא מוגן אצלכם ולהעניק לו כל מה שהוא צריך ואף מעבר. עם כמה שלא קל לעשות זאת במרחב המקוון, אתם יכולים לתת לו מה שאפשר. חיזוקים שיתנו לו קצת יותר ביטחון ללכת איתכם ולא עם המתחרים שלכם ועוד.

לסיכום, יצירת ערך מוסף היא חשובה ואף קריטית לכל עסק באשר הוא. זה יוצר בידול מהמתחרים שלכם, מעניק ללקוחות שלכם יותר ממה שהם חושבים שיקבלו, ומושך אותם הרבה יותר. עסק שמעניק ללקוחות שלו ערך מוסף ברמה גבוהה יכול להיות בטוח שהלקוחות ימשיכו לחזור אליו. כמובן, שתמיד צריך לבצע אופטימיזציה ולערוך את האסטרטגיה השיווקית בהתאם, אבל החשיבות של מתן ערך מוסף ללקוחות בעסק תמיד תשאר גבוהה במיוחד. היו יצירתיים, חישבו מהן ההצעות המפתות במיוחד שאתם מציעים, ואיזה ערך הן נותנות ללקוחות שלכם. לפני שמקבלים, צריך לתת. אם תתנו מזמנכם ללקוחות שלכם, בסופו של דבר זה גם תמיד ישתלם עבורכם.

מתעניינים בערך מוסף: מה זה בכלל ולמה הוא חשוב בכל עסק??

השאירו פרטים ונחזור אלכם בהקדם האפשרי

אהבתם? שתפו בקליק אחד!
Facebook
Twitter
LinkedIn
Reddit
WhatsApp

ראיתם, קראתם, שמעתם?

טמפלט עמוד יחיד פורטפוליו

זה הזמן להשאיר פרטים

בין אם זה לשיחה, ייעוץ או רכישת שירות, אנחנו זמינים עבורכם!

דילוג לתוכן